Precios: El arte de la gestión de descuentos

Establecer adecuadamente los criterios para la aplicación de descuentos o condiciones especiales, ayuda a gestionar de forma inteligente la reducción de precios sin sacrificar la rentabilidad de la empresa.

El especialista en gestión de precios y fundador de Fijaciondeprecios.com, Ariel Baños, explica como a través de la "estrategia del colador" se pueden gestionar descuentos a los clientes de manera inteligente.

La estrategia del colador consiste en establecer de antemano los criterios para la aplicación de descuentos o condiciones especiales, e informarlos adecuadamente a los vendedores, al canal de ventas y a los clientes.

Detalla el artículo que si las condiciones para acceder al descuento están bien planteadas, estas nuevas opciones no resultarán atractivas para los clientes donde los diferenciales son más sólidos, porque justamente estarían resignando a parte de los atributos de la propuesta que resultan más valiosos para ellos.

Añade que existe otra ventaja importante, la cual consiste en que si algunos se inclinan por la opción básica, el descuento se otorgará a cambio de resignar algo. Es decir que no es simplemente cobrar menos por “lo mismo”. Esto ayudará mucho a evitar reclamos de otros clientes que opten por seguir recibiendo la opción habitual, a los precios sin descuento.

Concluye el artículo que diseñar adecuadamente el colador te ayudará a realizar descuentos en forma más inteligente. Es decir, sólo bajo condiciones preestablecidas, y no realizar permanentes acuerdos de precios “a medida” ante la presión del momento, ya que esto representa un pésimo precedente.

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